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Rhetorik

Die Ja-Straße

Ja-Straße

Wer fragt, der führt! – Das ist ein schon lange bekannter Grundsatz im Verkauf. Die Ja-Straße ist dabei ein einfaches Werkzeug um in einem Verkaufsgespräch zügig zu einem positiven Abschluss zu kommen. Aber zunächst mal etwas Theorie! Wir Menschen sind alle Gewohnheitstiere. Wir gewöhnen uns schnell an neue Umstände, denn das vereinfacht unser Leben. Genau […]

Der Moralische Vorvertrag

Der Moralische Vorvertrag

Kennen Sie die Situation: Sie haben gerade mit dem Kunden den Preis und das Produkt abgeschlossen, Sie haben bereits viele Zugeständnisse gemacht doch im letzten Augenblick macht der Kunde noch einen Rückzieher und möchte noch einen Rabatt, eine Dreingabe oder sonnst etwas haben? Oder er baut einen weiteren Vorwand auf?   Beispiel aus einem Küchenstudio: […]

Einwandbehandlung – die Bumerang-Methode

Bumerang-Methode

Als Verkäufer kennen Sie wahrscheinlich sehr gut die Einwände und Vorwände des Kunden. „Das ist zu teuer!“ oder „Wir haben schon einen Lieferanten“ sind da die Standard-Ausreden der Kunden um einen Verkäufer loszuwerden. Sie wissen aber wahrscheinlich selbst, dass Verkaufen beim Nein beginnt – deshalb gibt es Formulierungen, mit denen Sie die EinWände des Kunden […]

Geistige Brandstiftung nach Dirk Kreuter

Geistige Brandstiftung

In diesem Artikel möchte ich Ihnen das Thema „Geistige Brandstiftung“ präsentieren, die der Verkaufstrainer und Top Speaker Dirk Kreuter sie unterrichtet. Die Geistige Brandstiftung gehört damit quasi zur Königsdisziplin im Verkauf, ist allerdings relativ leicht erlernbar. Folgt man Dirk Kreuter, so gibt es drei Stufen in der Brandstiftung. Aber fangen wir erst einmal langsam an. […]

Einwandvorwegnahme

Die Einwandvorwegnahme ist eine effektive Technik, um die Vorwände eines Kunden effektiv zu umgehen. Allerdings muss der Anwender die Technik beherrschen, um sie effektiv einsetzen zu können. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, was die Einwandvorwegnahme ist und wie man sie im Gespräch effektiv einsetzt. Wie der Name dieser Vorwandbehandlung bereits andeutet, geht es bei […]