Verkaufen an Feiertagen
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Liebe Verkäufer, Vertriebler und Selbstständige!
Heute ist der 15. April 20017 – kurz gesagt Ostern. Und wie an vielen Feiertagen zuvor, verbringe ich Ostern bei meinen Eltern. Dort hat sich nämlich am Gründonnerstag etwas abgespielt, was ich mit euch gerne teilen möchte.
Es klingelt das Telefon, meine Oma geht ran. Am Telefon ist eine Dame (Verkäuferin) von einem Nahrungsergänzungsmittel, Wärmedecken, Tee und sonnst was Katalog. Die Verkäuferin begrüßt meine Oma ganz nett und wünscht ihr einfach mal schöne Feiertage. Dann fragt sie, wie es allen geht. Auch meine Oma wünscht der Verkäuferin schöne Feiertage und fragt gleich mal – wo die Verkäuferin schon mal am Telefon ist, welche Angebote und Aktionen es gerade gibt.
Mit offenem Mund stand ich daneben und dachte mir, hey die Verkäuferin hat jetzt eine große Chance mal wieder ein Geschäft abzuschließen. Und wenn sie alle ihre Kunden anruft, dann generiert sie sich an diesem Tag relativ viel Umsatz (und Provision)
Verkaufen an Feiertagen
Und ich dachte mir, wenn die Verkäuferin das kann, dann werde ich es auch machen. Deshalb habe ich aktuell die Regel eingeführt, dass alle Kunden zu Feiertagen wie Ostern und Weihnachten aber auch an bzw. nach Geburtstagen angerufen werden. Kurzes Gespräch, wenige Worte. Schöne Feiertage, Herzlichen Glückwunsch zum Geburtstag. Kleiner Smalltalk und dann die Frage: Sagen Sie mal, wo ich Sie gerade am Telefon habe, brauchen Sie nicht….
Das ganze hat rein Rhetorisch noch eine kleine Raffinesse eingebaut. Es gibt das Reziprozitätsprinzip nach dem wenn man in Vorleistung geht, der Kunde sich dann schuldig fühlt und etwas zurückgeben will. Hier geht man mit kostenlosen Glückwünschen in Vorleistung und hofft, dass der Kunde mit einem Auftrag antwortet.
Ich muss aber alle warnen, denn wenn man mit so einer Vertriebsmethode begonnen hat, darf man nicht auf ein Mal wieder damit aufhören. Denn dann fühlt sich der Kunde vernachlässigt und beleidigt – was schlecht fürs Geschäft ist. Gedanken wie „er hat all die Jahre angerufen und jetzt nicht“ – sind einfach Schädlich.
Und wer sich noch mehr mit der Verkaufsrhetorik beschäftigen möchte, dem kann ich die Seminare von Dirk Kreuter wärmstens weiterempfehlen.
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Also greif zu, solange das Buch noch nicht ausverkauft ist!
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