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Einwandbehandlung – die Bumerang-Methode

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Als Verkäufer kennen Sie wahrscheinlich sehr gut die Einwände und Vorwände des Kunden. „Das ist zu teuer!“ oder „Wir haben schon einen Lieferanten“ sind da die Standard-Ausreden der Kunden um einen Verkäufer loszuwerden. Sie wissen aber wahrscheinlich selbst, dass Verkaufen beim Nein beginnt – deshalb gibt es Formulierungen, mit denen Sie die EinWände des Kunden – wie mit einem Vorschlaghammer – einreißen können. Wenn Sie die Methoden kennen, führen Sie alle unterm Strich zu mehr Umsatz. Hier möchte ich Ihnen die Bumerang-Methode vorstellen.

Bei der Bumerang-Methode geht es darum die Inhalte des Einwandes des Kunden aufzunehmen, diese „umzudrehen“ und dem Kunden zurückzuspielen. Ich möchte Ihnen diese Methode an einem Beispiel verdeutlichen. Es ging um den Verkauf eines Bildes bei einer Kunstmesse:

Der Kunde kommt zur Künstlerin und sagt zu ihr direkt:
„Wissen Sie, das Bild ist schon sehr teuer.“

 

Die Künstlerin schaut den Kunden an wendet direkt die Bumerang-Methode an:
„Sehen Sie und genau aus diesem Grund sollten Sie sich genau dieses Bild auch leisten! Weil…. Ich sehe, dass dieses Bild Ihnen gefällt. Und wenn Sie sich ein Bild kaufen, dass günstiger ist – es Ihnen aber nicht 100% zusagt – dann werden Sie sich später selbst mit der Frage quälen, ob es doch die richtige Idee war. Außerdem betrachten Sie das Bild als ein langfristiges Investment. Die günstigen Bilder werden im Preis fallen, die teuren werden im Preis steigen. Sehen Sie das nicht genauso?“

 

Und genau mit dieser Methode hat die Künstlerin nun den Einwand des Kunden förmlich zerschmettert.

 

Ein zweites Beispiel der Bumerang-Methode:

Der Kunde sagt:
„Ihre Software ist viel zu kompliziert.“

 

Antwort des Verkäufers:
„Und gerade weil unsere Software so Umfangreich (reframing des Begriffes kompliziert zum Umfangreich) ist, bekommen Sie von uns eine zweitägige kostenlose Schulung Ihrer Mitarbeiter, in der wir Schritt für Schritt alle Funktionen der Software erklären. “

Auch hier wird der Einwand „zu kompliziert“ umgedreht und als Vorteil zum Kunden zurückgespielt.



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Einwandbehandlung – die Bumerang-Methode
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