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Einwandvorwegnahme

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Die Einwandvorwegnahme ist eine effektive Technik, um die Vorwände eines Kunden effektiv zu umgehen. Allerdings muss der Anwender die Technik beherrschen, um sie effektiv einsetzen zu können. In diesem Artikel zeige ich Ihnen, was die Einwandvorwegnahme ist und wie man sie im Gespräch effektiv einsetzt.

Wie der Name dieser Vorwandbehandlung bereits andeutet, geht es bei dieser Technik darum die Vorwände eines Kunden vorwegzunehmen. Statt dass ein Kunde Ihnen die Vorwände selbst nennt, übernehmen Sie diese Aufgabe und räumen gleichzeitig den Vorwand weg. Doch welche Vorwände könnte ein Kunde haben?

 

Nun die Vorwände sind bei einem Produkt in der Regel stets die gleichen, die unterschiedliche Kunden hervorholen. Das sind Vorwände wie „Das ist zu teuer!“, „Das kann ich mir nicht leisten!“, „Ich habe gerade keine Zeit!“, „Mit gefällt dies und das nicht!“, aber auch persönliche Angriffe wie „Sie haben doch keine Ahnung!“.

Einwandvorwegnahme Grafik

Räumen Sie diesen Einwand einfach weg, in dem Sie ihn selbst nennen, bevor der Kunde es selbst tut. Damit nehmen Sie dem Kunden den Wind aus den Segeln. Ich möchte diese Technik an einem Beispiel demonstrieren:

 

Verkäufer erklärt das Produkt
Kunde: „Was kostet das denn?“
Verkäufer: „Sicherlich werden Sie jetzt sagen, dass der Preis sehr hoch ist, aber Sie bekommen XYZ…“

 

Dadurch dass der Verkäufer selbst darauf hingewiesen hat, dass der Preis hoch ist und gleichzeitig erklärt, wieso er dennoch gerechtfertigt ist, kann der Kunde den Preis nicht mehr als Vorwand verwenden bzw. dieser Vorwand hat dann eine viel kleinere Wirkung.

Der Verkaufstrainer und Marketing-Experte Dirk Kreuter empfiehlt außerdem in einem direkten Gespräch mit einem Kunden trotzdem noch ein paar „Sollbruchstellen“ einzubauen, in die der Kunde mit Vorwänden einhacken kann, da Perfektion Aggression erzeugt. Dirk Kreuter erklärt die Einwandvorwegnahme auch wunderbar in diesem kurzen Video:



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Einwandvorwegnahme
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