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Geistige Brandstiftung nach Dirk Kreuter

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In diesem Artikel möchte ich Ihnen das Thema „Geistige Brandstiftung“ präsentieren, die der Verkaufstrainer und Top Speaker Dirk Kreuter sie unterrichtet. Die Geistige Brandstiftung gehört damit quasi zur Königsdisziplin im Verkauf, ist allerdings relativ leicht erlernbar. Folgt man Dirk Kreuter, so gibt es drei Stufen in der Brandstiftung. Aber fangen wir erst einmal langsam an.

 

Wieso kaufen Kunden?

Im Grunde gibt es nur zwei Gründe, wieso wir etwas Kaufen. Aus Lust und Liebe und zur Schmerzvermeidung. Ich möchte es Ihnen an einem einfachen Einkauf im Supermarkt beweisen. Sicher standen Sie schon Mal im Supermarkt vor einem Regal und hatten Lust auf etwas? Sei es eine Flasche Wein oder Cola, eine Pizza, ein Eis. Den Artikel haben Sie also aus Lust gekauft. Auf der anderen Seite haben Sie im Supermarkt ganz sicher auch schon mal etwas gekauft, nur damit Sie übers Wochenende keinen Hunger haben – also zur Schmerzvermeidung.

Dirk Kreuter und viele andere Verkaufstrainer empfehlen, möglichst über die Lust-Seite zu verkaufen, da man auf dieser Seite die Lust relativ grob dosieren kann. Auf der Schmerzseite brauchen Sie schon ein Fingerspitzengefühl um zu verstehen, welche Schmerzdosis Ihr Kunde momentan braucht. Denn wie der Arzt Paracelsus schon sagte: Die Dosis macht das Gift.

Dosieren Sie den Schmerz zu wenig, wirkt er nicht. Dosieren Sie den Schmerz zu stark, greift der Selbstschutz des Kunden ein. Es ist also ein schmaler Grad auf dem man sich bewegt, wenn man die geistige Brandstiftung einsetzt.

 

Geistige Brandstiftung – Was ist das?

Hinter der geistigen Brandstiftung verbirgt sich nichts anderes, als die systematische Verunsicherung des Kunden. Ziel ist es zum Schluss dass er bei Ihnen Ihr Produkt kauft. Doch wieso sollten Sie über die Schmerzseite gehen statt über die Lust-Seite? Ganz einfach: Manche Produkte kann man einfach nur über den Schmerz verkaufen.

Oder sind Sie schon mal nach einem stressigen Arbeitstag nach Hause gekommen und dachten sich: „Oh, jetzt habe ich Lust eine Hausrats- und eine Berufsunfähigkeitsversicherung zu kaufen“. So etwas funktioniert einfach nicht! Oder standen Sie schon mal in der Drogerie und haben sich ein Anti-Zecken Spray gekauft, weil es so gut riecht und weil Sie Lust darauf hatten? Ganz sicher nicht. Sie haben sich das Spray gekauft um die lästigen Biester sich vom Hals zu halten. Also wieder aus Schmerzvermeidung. Deshalb finden Sie in der Drogerie keine Werbung für das Zeckenspray mit schönen Frauen oder heißen Männern, die mit Lust und Sexappeal sich gerade mit dem Zeugs vollsprühen. Nein! Sie sehen eine Überdimensional große Zecke und wollen nicht, dass sie gebissen werden, da Zecken gefährliche Krankheiten übertragen. So einfach ist das!

Manche Produkte können Sie ganz einfach nur über die geistige Brandstiftung verkaufen!

 

So funktioniert die geistige Brandstiftung nach Dirk Kreuter

Dirk Kreuter sagt bei seinen Seminaren, dass es drei Stufen gibt, die je nach Produkt und Fähigkeiten des Verkäufers angewendet werden können. Diese drei Stufen werde ich Ihnen hier kurz vorstellen.

 

Stufe 1 – Die Checkliste

Geistige Brandstiftung - Checkliste

Die Checkliste sorgt als Instrument dafür, dass der Kunde vor allem bei Ihnen kauft anstatt bei dem Wettbewerb. Die Checkliste funktioniert folgender maßen. Erstellen Sie einfach eine Checkliste mit Punkten, bei denen Sie besser sind, als der Wettbewerb. Halten Sie dieses Liste jedoch vor dem Wettbewerb geheim – sie darf nicht auf Ihrer Website veröffentlicht sein oder irgendwo zum Mitnehmen ausliegen. Die Checkliste muss allgemein als Ratgeber aufgemacht sein: 10 Dinge, die Sie beim Kauf von XYZ beachten sollten.

Wenn Sie in einem Verkaufsgespräch merken, dass der Kunde sich noch beim Wettbewerb umschauen möchte, dann drücken Sie dem Kunden die Checkliste als Werbegeschenk in die Hand. Enthält die Checkliste wertvolle Informationen, dann wird der Kunde beim Wettbewerb die Checkliste (oder auch nur einige Punkte daraus) durchgehen und den Wettbewerb danach fragen.

„Hat Ihre Maschine auch das Gütesiegel des Dr. Birnbaum Instituts für sichere Maschinen? Nein? Ach, die Folgekosten sind doch so hoch? Und die Maschine ist nicht mit anderen kompatibel“ – Achso, vielen Dank, dann gehe ich doch lieber zurück zum Verkäufer mit der Checkliste.

 

Stufe 2 – Rhetorik

Die zweite Stufe der geistigen Brandstiftung ist die Rhetorik. Dabei wird der Kunde im Gespräch verunsichert. Doch damit es funktioniert und ein Kunde die Verunsicherung so akzeptiert, gibt es ein bestimmtes Schema, das Dirk Kreuter dafür eingeführt hat.

  1. Lob und Verständnis
  2. Anerkennung für die Position
  3. Verunsicherung in drei Punkten, vorzugsweise mit unabhängigen Zeugen
  4. Anerkennung für die Position (z.B. Aber das wissen Sie wahrscheinlich schon alles)

Dieses Modell möchte ich nun anhand eines Beispiels kurz vorführen, das Dirk Kreuter gerne verwendet. Es geht um einen Kunden im BMW-Autohaus.

 

Lob und Verständnis
Verkäufer: Haben Sie bereits einen BMW?
Kunde: Nein!
Verkäufer: Welchen Wagen fahren Sie denn zur Zeit?
Kunde: Einen Skoda.
Verkäufer: Fantastische Wahl! Skoda ist im Preis-Leistungsverhältnis einfach unschlagbar.
Anerkennung für die Position
Verkäufer: Welches Modell fahren Sie denn?
Kunde: Eine Skoda Octavia.
Verkäufer: Die Limousine oder den Combi?
Kunde: Den Combi.
Verkäufer: Sehr gut. Was ist der Wagen denn schon gelaufen?
Kunde: 120.000 Kilometer.
Verunsicherung in Punkt 1.
Verkäufer: Oh, dann sind sie ja schon jenseits der magischen 100.000 Kilometer Grenze?
Kunde: 100.000 Kilometer Grenze?
Verkäufer: Die 100.000 Kilometer sind für Autos eine besondere Grenze. Nachweislich verlieren Autos ab 100.000 Kilometer erheblich an Wert. Laut Schwake-Liste kann es schon mal bis zu 50% sein. Außerdem sagt der ADAC, dass Fahrzeuge ab 100.000 Kilometer 25% häufiger in der Werkstatt sind. Hier der Luftfilter, da ein Keilriemen, neue Bremsen.
Verunsicherung in Punkt 2.
Verkäufer: Wie ist es eigentlich mit den Bremsen bei Ihrem Fahrzeug?
Kunde: Die Belege habe ich schon ein paar Mal wechseln lassen, aber die Scheiben sind die ersten.
Verkäufer: Dann haben Sie aber Glück!
Verunsicherung in Punkt 3.
Verkäufer: Und die Kupplung? Ist es auch noch die erste?
Kunde: Ja, wieso?
Verkäufer: Ja, wie Sie wissen gehört Skoda ja zum VW-Konzern, dennoch werden einige Teile von Fremdfirmen dazu gekauft. Und gerade Skoda hatte in den letzten Jahren immer wieder mit Problemen mit den Kupplungen zu kämpfen. Dann waren Sie auch nicht von der Rückrufaktion betroffen?
Kunde: Nein! Welche Rückrufaktion?
Verkäufer: Skoda hat vor zwei oder drei Jahren im großen Stil Fahrzeuge zurückgerufen, da Kupplungen defekt waren. Ein Glück, dass Sie nicht betroffen waren.
Anerkennung für die Position
Verkäufer: Aber ich muss auch sagen, dass ich nicht mehr genau weiß, welches Modell es war. Aber ich lasse Sie mal in Ruhe weiterschauen!

 

Der Verkäufer dreht sich um und geht. Der Kunde schaut sich noch eine Zeit lang das Fahrzeug im Autohaus an, setzt sich vielleicht hinein. Zum Schluss fährt er aber mit seinem Skoda nach Hause. Als er den Zündschlüssel umdreht, fällt ihm mit dem ersten Blick der Kilometer-Zähler auf. In dem Augenblick muss er an die magische 100.000 Kilometer denken. An der nächsten Ampel fällt ihm auf, dass die Bremsen leicht quietschen und dass beim Anfahren die Kupplung ungewohnt schwammig ist. Jetzt setzt sich der Kunde noch viel mehr mit dem Gedanken auseinander, sich den neuen BMW oder generell einen neuen Wagen zu kaufen. Aber egal was er macht, er wird mit seinem Skoda nicht mehr glücklich.

Was der Verkäufer gemacht hat ist also Geistige Brandstiftung. Er hat einen kleinen Funken des Zweifels gezündet, der sich später unbemerkt zu einem Brand entwickelt. Und das wirkt.

 

Stufe 3 – Die Unterschrift

Geistige Brandstiftung - Unterschrift

Die Härteste Stufe der geistigen Brandstiftung ist die Unterschrift. Diese Methode ist vor allem für Verkäufer von Versicherungen oder Dienstleistungen geeignet. Bei dieser Methode geht es darum, einem Kunden seine Nachteile schriftlich vorzusetzen und ihn dafür unterschreiben zu lassen.

„Ich bestätige, dass ich die Zusatzversicherung nicht brauche. Mir ist klar, dass mir bei einem Unfall die und die Nachteile entstehen und ich im Schadensfall die und die Kosten tragen muss.“

Ein Kunde überlegt sich dann zwei Mal, ob er nicht doch diese Zusatzleistung bucht, um einfach auf der sicheren Seite zu sein.

 

Fazit zur Geistigen Brandstiftung

Die geistige Brandstiftung ist eine rhetorische Methode, mit der Sie einem Kunden durch Schmerz ein Produkt verkaufen können. Dirk Kreuter sagt selbst, dass die Kürzeste Brandstiftung der Satz „Müssen die auch!“ ist.

„Aber der Wettbewerb ist 30% günstiger als Sie“ – „Stimmt, habe ich auch schon gehört. Müssen die auch!“. Also wenn das nicht wirkt, dann weiß ich auch nicht.

Wie ich vorhin schon erwähnt habe, sollte man ein Produkt möglichst über die Lust verkaufen, es gibt allerdings Produkte, die gehen einfach nur über den Schmerz. Und wenn sogar Apotheken – wie Dirk Kreuter mit der Zecken-Zeitung zeigt – über Schmerz verkaufen, dann können wir es als normale Verkäufer genauso.



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Also greif zu, solange das Buch noch nicht ausverkauft ist!

Geistige Brandstiftung nach Dirk Kreuter
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