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Die Ja-Straße

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Wer fragt, der führt! – Das ist ein schon lange bekannter Grundsatz im Verkauf. Die Ja-Straße ist dabei ein einfaches Werkzeug um in einem Verkaufsgespräch zügig zu einem positiven Abschluss zu kommen.

Aber zunächst mal etwas Theorie!

Wir Menschen sind alle Gewohnheitstiere. Wir gewöhnen uns schnell an neue Umstände, denn das vereinfacht unser Leben. Genau diesen Effekt macht sich auch die Ja-Straße Fragetechnik zu Nutze. Ziel ist es, dass ein Kunde möglichst viele geschlossene Fragen (also Ja / Nein Fragen) mit einem Ja beantwortet. Und wenn der Kunde sich daran gewöhnt hat, Ja zu sagen, wird der die Frage nach dem Vertragsabschluss ebenfalls mit einem Ja beantworten.

Ja-Straße

Doch wie viele Jas sollten Sie kassieren, damit die Ja-Straße funktioniert?

Studien haben ergeben, dass bei 8 mit Ja beantworteten Fragen die 9te Frage sehr wahrscheinlich auch mit einem Ja beantwortet wird. Das bedeutet jetzt keinesfalls, dass Sie 8 Fragen hintereinander stellen sollten, um bei der 9ten Frage ein Ja zu erhalten. Viel mehr gibt es zwei Techniken. Die eine ist etwas subtiler und eher etwas für Profis, die andere ist einfacher aber auch etwas plump.

 

Die einfache Ja-Straße

Bei der einfachen Ja-Straße brauchen Sie keine 8 geschlossenen Fragen, die ein Kunde mit einem Ja beantworten muss, sondern lediglich drei. Ich möchte Ihnen diese Technik anhand eines kurzen Verkaufsgespräches in einem Küchenstudio vormachen:

 

Möchten Sie eine tolle Küche zu einem super Preis? Ja!
Möchten Sie, dass Ihre Küche termingerecht und ohne Wenn und Aber geliefert und aufgebaut wird? Ja!
Möchten Sie, dass Sie auch noch nach 10 Jahren Ersatzteile für die Küche bekommen können? Ja!
Möchten Sie den Kaufvertrag jetzt unterschreiben? Ja!

 

Durch die aufgebaute Dynamik der drei mit Ja beantworteten Fragen wird der Kunde tatsächlich sehr oft auch ein viertes Mal Ja sagen.

Diese Technik funktioniert sehr gut bei Jungen, aber auch bei älteren Menschen. Bei kritischen Menschen im mittleren Alter aber auch bei sogenannten Gegenbeispielsortierern (NLP) findet bei der letzten Frage ein Konflikt statt. Sodass, die dann entweder die Technik durchschauen oder aus Trotz einfach Nein sagen. Ein Beispiel dafür aus dem Leben:

Ausbilder-Eignungsprüfung bei der IHK. Der Prüfer fragt die Prüflinge: Geht es Ihnen gut? Ja! Sind Sie alle Gesund? Ja. Sind Sie alle ausgeschlafen? Ja Möchten Sie nun die Prüfung schreiben? Ja – eine Dame im Saal sagt nein! Für Sie war an dieser Stelle die Prüfung dann vorbei. Diese Dynamik in der Frage hat bei Ihr ein Abwehrreflex getriggert, bei dem Sie einfach kein Ja sagen konnte. Mit solchen Abwehrreaktionen müssen Sie auch rechnen, wenn Sie diese Variante der Ja-Straße anwenden.

 

Die Ja-Straße mit Anlauf

Die Ja-Straße mit Anlauf ist die Erweiterung der einfachen Ja Straße. Bei dieser Fragetechnik geht es darum, im Vorfeld schon möglichst viele Jas abzugreifen. Dazu werden im Gesprächsverlauf wieder geschlossene Fragen gestellt, die ein Kunde mit Ja beantwortet. Das können belanglose Fragen, aber auch Fragen zum Produkt sein. „Schönes Wetter heute?“ oder „Sie haben ja ein großes Haus“ oder „Sie haben sich vorhin die XYZ Griffe ausgesucht, oder?“

Beim Anlauf trainieren Sie den Kunden schon vorher Ja zu sagen. Als Nebeneffekt steigert dies auch Ihre Sympathie. Ein Kunde fühlt sich dann verstanden und bei Ihnen gut aufgehoben. Zum Abschluss wenden Sie dann noch die einfache Straße an, allerdings brauchen Sie dort nicht mehr diese starke Dynamik der hintereinander beantworteten Ja-Fragen. Diese können Sie mit anderen Fragen etwas auflockern.

Aber Achtung: Diese Technik funktioniert nicht bei zielorientierten oder leistungsorientierten Menschen. Die Menschen mögen es nicht, wenn ein Verkäufer um den heißen Brei herum redet, belangloses fragt oder ständig bereits besprochenes wiederholt. Die Anwendung der Ja-Straße mit Anlauf würde eher einen solchen Kunden abschrecken als zu einem erfolgreichen Abschluss führen. Die zielorientierten Menschen haben den Kaufvertrag aber mental bereits unterschrieben, bevor sie den Verkäufer angesprochen haben.

 

Die Ja-Straße braucht kein Ja – Rhetorische Fragen

Obwohl dies nun im Widerspruch zum bereits geschriebenen steht, braucht die Ja-Straße tatsächlich keine Jas, damit sie funktioniert. Es reicht nämlich auch aus, wenn Sie einfach nur rhetorische Fragen stellen, die ein Kunde für sich mit einem Ja beantwortet. Es gibt aber auch Kunden, die auf eine geschlossene Frage nicht mit Ja oder Nein antworten, sondern eine ausführliche Antwort geben. Vor allem ältere Menschen neigen oft dazu. Wenn Die Antwort positiv war, können Sie diese unter einem Ja verbuchen. Bitte beachten Sie jedoch, dass bei einer ausführlichen Antwort die Dynamik einer einfachen Ja-Straße wegbricht.

Eine Ja-Straße können Sie auch problemlos in schriftlicher Form verwenden. Natürlich haben Sie dabei keinen Kunden direkt vor sich sitzen, der die richtigen Antworten gibt. Jedoch können Sie mit rhetorischen Fragen oder direkten Fragen, die ein Kunde für sich selbst beantworten soll, den gleichen Effekt erzielen.

 

Zusammenfassung zur Ja-Straße

Die Ja-Straße ist ein sehr einfaches rhetorisches Mittel, das die Wahrscheinlichkeit steigert, dass ein Kunde zum Schluss den Vertrag unterschreibt. Wie bei vielen Rhetorischen Mitteln gilt jedoch: Auch die Ja-Straße ist kein Wundermittel. Um sie perfekt anwenden zu können, braucht es eine Menge an Übung.


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