Skip to main content

Der Moralische Vorvertrag

Die Verknüpfungen in diesem Artikel sind Affiliatelinks

Kennen Sie die Situation: Sie haben gerade mit dem Kunden den Preis und das Produkt abgeschlossen, Sie haben bereits viele Zugeständnisse gemacht doch im letzten Augenblick macht der Kunde noch einen Rückzieher und möchte noch einen Rabatt, eine Dreingabe oder sonnst etwas haben? Oder er baut einen weiteren Vorwand auf?

 

Beispiel aus einem Küchenstudio:

Kunde: Geht denn da am Preis noch etwas?
Verkäufer: Frau Müller, unsere Preise sind bereits unschlagbar! Aber da Sie so Sympathisch sind, kann ich Ihnen noch einen Nachlass von 250€ geben.

Kunde: Vielen Dank! Sagen Sie, diese (teureren) Türgriffe gefallen mir besser, kann ich die auch haben.
Verkäufer: Okay, mein Chef wird mir zwar den Kopf abreißen, aber ich gebe Ihnen noch die teureren Türgriffe mit. Soll ich den Vertrag nun fertig machen?

Kunde: Ich weiß ja nicht, eigentlich sollte mein Mann auch noch ein Wort mitreden. Am Besten komme ich morgen mit meinem Mann wieder. Dann besprechen wir den Rest.
Verkäufer: Ja, gerne, lassen Sie sich Zeit.

 

Die Kundin verschwindet und kommt nie wieder. Kennen Sie das auch? Was hat der Verkäufer in dem kleinen Beispiel falsch gemacht?

Er war ein Berater und kein Verkäufer!

 

Der Moralische Vorvertrag

Der Moralische Vorvertrag – Der Kunde legt seine Karten offen

Die Technik des moralischen Vorvertrages hilft Ihnen, solche ins Leere laufenden Kundengespräche zu vermeiden. Ich bin mir sicher, dass Sie diese Technik bereits in Ihrem Privatleben zig mal angewendet haben. Als Kind mit Ihren Eltern oder auch beim Partner. Mit dem moralischen Vorvertrag hinterfragen Sie im Vorfeld bereits alle möglichen Ein- und Vorwände, die ein Partner, die Eltern oder auch der Kunde haben könnte und schließen mit ihm einen moralischen Vorvertrag, dass er den eigentlichen Vertrag unterzeichnet, sobald alle seine Bedingungen erfüllt wurden.

 

Ich möchte Ihnen den Unterschied nun mal an einem anderen Beispiel aus meiner eigenen Kindheit vorführen. Ein Gespräch mit meiner Mutter:

 

Ich: Mama, ich möchte nach draußen gehen und Spielen.
Mutter: Ja, aber mach zuerst deine Hausaufgaben.

 

(halbe Stunde später)
Ich: Die Hausaufgaben sind fertig, darf ich nun rausgehen und Spielen?
Mutter: Räume zuerst dein Zimmer auf!

(halbe Stunde später)
Ich: Das Zimmer ist nun aufgeräumt, darf ich nun raus?
Mutter: Nein, es wird gleich dunkel, außerdem fängt es gleich an zu regnen.

 

Tja, jeder kann sich vorstellen, dass bei einem Kind durch so etwas der Frust steigt. Aber genauso auch die Kreativität. Denn schon bald verlief das Gespräch anders:

Ich: Mama, ich möchte nach draußen gehen und Spielen.
Mutter: Ja, aber mach zuerst deine Hausaufgaben.
Ich: Mal angenommen ich hätte jetzt die Hausaufgaben fertig, dürfte ich dann direkt raus oder gibt es sonnst noch etwas, was ich zuvor machen muss?
Mutter: Ähm… (denkt sich etwas aus) Ja bring den Müll raus.
Ich: Okay, also wenn ich die Hausaufgaben gemacht und den Müll rausgebracht habe, dann kann ich direkt rausgehen und spielen?
Mutter: Ja (Moralischer Vorvertrag ist geschlossen)

(halbe Stunde später)
Ich: Ich habe die Hausaufgaben fertig und habe auch den Müll rausgebracht. Ich gehe jetzt (wie verabredet) raus!
Mutter: Ok, sei aber um 19 Uhr zu Hause!

So einfach kann es gehen!

 

Der Hauptunterschied zwischen den beiden Situationen war der geschlossene moralische Vorvertrag. Im Vorfeld – bevor irgendwelche Eingeständnisse gemacht wurden – habe ich alle Karten auf den Tisch legen lassen. Somit habe ich verhindert, dass an mir die Salami-Technik angewendet wird und man Stück für Stück immer mehr Eingeständnisse von mir verlangt.

 

Der Moralische Vorvertrag – die Technik

1. Die Karten auf den Tisch legen

Die eigentliche Technik eines moralischen Vorvertrages ist ein Kreis – ein Loop. Sie wiederholen die wesentlichen Vertragsdetails und die bisherigen Zugeständnisse, die Sie dem Kunden gemacht haben und stellen ihm dann die Frage, ob es sonnst noch etwas gibt, was ihn daran hindert, den Vertrag so zu akzeptieren. Wenn der Kunde jetzt etwas nennt, dann wiederholen Sie den Loop. Nennen Sie wieder die Vertragsdetails und die Zugeständnisse bzw. die Forderungen des Kunden. Wenn Sie die Forderungen des Kunden auf einem Blatt Papier aufschreiben, ist die Technik noch wirkungsvoller.

2. Die Karten sortieren

Nach dem Sie nun die Karten mit allen Wünschen des Kunden auf dem Tisch liegen haben, ergibt sich ein Gesamtbild. Sicherlich können Sie an diesem Punkt dem Kunden sagen, dass seine Forderungen überzogen sind und so kein Vertrag zusammen kommt. So sparen Sie sich die Zeit für eine sinnlose Verhandlung. Auf der anderen Seite können Sie in diesem Schritt nun einzelne nicht akzeptable Punkte des Kunden „kicken“. Und dann wie im ersten Schritt hinterfragen, ob es in Ordnung ist. Beispiel: „Eine Lieferzeit von 3 Tagen ist ausgeschlossen! Da muss ich auf unserer Standard Lieferzeit von 7 Tagen bestehen! Ist es für Sie immer noch in Ordnung?“.

Der Kunde wird in der Regel ja sagen, wenn er da Spielraum hat. Wenn Sie sich zuvor den Punkt aufgeschrieben haben, dann streichen Sie ihn auf dem Blatt Papier durch. Wenn es für den Kunden unakzeptabel ist, wissen Sie im Gegenzug, dass Sie die Verhandlung abbrechen können oder ihm diesen Zugeständnis machen müssen.

Elefant Essen

3. Verhandeln

Im NLP gibt es einen kleinen Witz, den ich hier mit Ihnen teilen möchte: Wie isst man einen Elefanten? Stück für Stück!

Und obwohl dieser Witz so banal klingt, so hat er es doch in sich. Denn er verdeutlicht, wie man an komplexe Probleme rangehen kann. Stück für Stück. Da Sie nun die Forderungen des Kunden Stück für Stück vor sich liegen haben, können Sie diese auch Stück für Stück abarbeiten und ausverhandeln.

4. Der Abschluss

Nachdem alles ausgehandelt wurde, hat der Kunde keine Munition mehr, die er verwenden kann. Alles ist aufgebracht. Der logische Schluss daraus ist, dass der Kunde nun den Vertrag unterschreibt.

 

Der Moralische Vorvertrag – Beispiel

 

Wie genau der moralische Vorvertrag funktioniert, möchte ich Ihnen hier noch ein Mal anhand des ersten Küchenstudio-Beispiels zeigen.

 

Kunde: Kann man am Preis noch etwas machen?
Verkäufer: Frau Müller, unsere Preise sind schon sehr günstig. Nehmen wir mal an, wir würden uns beim Preis einig werden, würden Sie dann die Küche nehmen? Oder steht dem Kauf der Küche noch etwas im Wege?

Kunde: Ja, die Griffe gefallen mir noch nicht so gut, ich hätte gerne andere.
Verkäufer: Ok, also Sie möchten andere Griffe und einen Rabatt. Das wird schwierig. Aber ich werde versuchen da etwas zu machen. Wenn wir uns jetzt beim Preis und den Griffen einig werden, würden Sie dann die Küche kaufen oder steht dem Kauf noch etwas anderes im Wege?

Kunde: Also eigentlich sollte mein Mann die Küche auch sehen.
Verkäufer: Ok, habe ich mir auch aufgeschrieben. Also Sie möchten einen Rabatt, andere Griffe und ihrem Mann die Küche zeigen. Ist es alles oder steht dem Kauf noch etwas im Wege?

Kunde: Nein, das ist alles.
Verkäufer: Sagen Sie, könnten Sie es sich auch vorstellen, Ihren Mann mit der neuen Küche zu überraschen?
Kunde: Ja!
Verkäufer: OK, das ist super. Bei den Griffen kann ich Ihnen entgegen kommen. Sie bekommen die teuren Griffe ohne Aufpreis. Und beim Rabatt, da kann ich Ihnen maximal 100€ geben. Mehr ist nicht möglich. Hier ist der Vertrag!

 

Da die Kundin vorab verabredet hat, dass Sie den Vertrag unterzeichnet, sobald alle Forderungen erfüllt sind, ist sie nun in der moralischen Handlungspflicht.

Wie Sie gesehen haben waren die Forderungen die gleichen wie im ersten Beispiel. Nur sind Ihre Handlungsalternativen als Verkäufer besser, wenn die Karten auf dem Tisch liegen. So könnten Sie z.B. die Kosten für die Griffe vom Rabatt abziehen.

 

Gastronomie

Der Moralische Vorvertrag in der Gastronomie

Wenn Sie in der Gastronomie tätig sind, dann kennen Sie sicherlich das Problem. Kunden rufen Sie an und möchten bei Ihnen einen Tisch reservieren. Leider platzen viele der Reservierungen, weil die Kunden einfach nicht auftauchen. Auf der anderen Seite können Sie auch keine Reservierung zusagen, wenn alle Tische bereits reserviert sind. Vielen Gastronomen entgehen dadurch Gewinne. Diesem Verlust können Sie ganz einfach entgegenwirken, in dem Sie bei einer telefonischen Reservierung mit dem Kunden einfach einen Vorvertrag schließen.

„Herr Kunde, wir wissen selbstverständlich, dass Ihnen irgendetwas dazwischen kommen kann. Kann ich davon ausgehen, dass – sollte Ihnen etwas dazwischen kommen – Sie uns anrufen und die Reservierung stornieren?“ – Ja.

Einer Studie nach hat dieser moralische Vorvertrag zwei Wirkungen. Zum Einen ist der Kunde eher bereit die Reservierung wahr zu nehmen. Zum anderen sagen 66% der Kunden ab, wenn sie den Tisch nicht mehr brauchen.

 

Der Moralische Vorvertrag – Dirk Kreuter zeigt es

Der Verkaufstrainer Dirk Kreuter zeigt dir in einem kurzen Video, wie ein solcher Moralischer Vorvertrag ausgehandelt wird. Ich wünsche dir viel Spaß dabei:

 



Dirk Kreuter Wenn dir das Video von Dirk Kreuter gefallen hat und du Lust auf zwei tolle Tage hast, dann besuche doch einfach die Vertriebsoffensive. Bei einem wahnsinnigen Event lernst du neue Techniken, knüpfst Kontakte und startest motiviert in eine neue Woche. Die Vertriebsoffensive geht immer vom Samstag bis Sonntag und kostet für dich nur 99€. Leider sind nur noch wenige Plätze bei den Veranstaltungen frei. Also sei schnell! Wenn du noch fragen hast, kannst du uns gerne unter info@port29.net kontaktieren. Wir sind offizieller Vertriebspartner von Dirk Kreuter.


 

Dirk Kreuter Buch Wenn du bis dahin noch Lust auf Motivation hast oder mehr über Dirk Kreuter erfahren möchtest, empfehle ich dir Dirk Kreuters Buch – Entscheidung: Erfolg. In dem Buch beschreibt Dirk, wie du erfolgreich wirst. Dieses Buch kann man getrost an einem Nachmittag entspannt durchlesen. Und das Beste ist, Dirk schenkt dir das Buch – du übernimmst nur die Versandkosten.

Also greif zu, solange das Buch noch nicht ausverkauft ist!

Der Moralische Vorvertrag
5 (100%) 1 vote

Ähnliche Beiträge


Keine Kommentare vorhanden


Du hast eine Frage oder eine Meinung zum Artikel? Teile sie mit uns!

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *